Блог не равно воронка: 90% владельцев бизнес блогов делают одну и ту же роковую ошибку

Писать воронку продаж и создавать контент для бизнес блогов на регулярной основе - это разные вещи. Многие путают их. И тем самым снижают эффективность и воронки, и бизнес блога.

Основные отличия. Коротко.

◾️Что такое воронка продаж простыми словами

Это система коммуникации с аудиторией, которая ведёт её к конкретному действию: покупке, регистрации на событие, записи на консультацию.

Обычно она временная: запускаем на запуск курса, вебинара, мастер-класса, продукта.

Здесь каждая стадия - лид, прогрев, касание, продажа.

Характерные черты, суть воронки продаж:

👉🏻Фокус на конкретной цели(конверсия).

👉🏻Структура линейная с подробно рассчитанными шагами.

👉🏻Построена как эмоциональная и смысловая дорога: сначала интерес > потом доверие >потом решение > потом действие.

👉🏻Может включать рекламу, рассылку, сторис, посты, бонусы, офферы.

Схематичный пример:

7 постов прогрева + 1 продающий >вебинар >продажи курса > закрытие.

◾️Что такое контент для бизнеса на регулярной основе?

Это постоянная коммуникация с аудиторией, формирование экспертного имиджа, доверия, вовлечения.

Процесс непрерывный, долгосрочный.

Цель контента для бизнеса - это не одна продажа, а создание актива: лояльной аудитории, узнаваемого бренда, устойчивой позиции. То есть, формирование имиджа, бренда.

Структура гибкая и цикличная (важно).

Характерные черты регулярочки:

👉🏻Фокус на ценности, экспертности, личной позиции. На вовлечении и доверии. 

👉🏻Разнообразие форматов: посты, статьи, кейсы, советы, разборы, инсайты. Полезный контент, истории.

👉🏻 Цель - прогрев, а не мгновенная конверсия.

👉🏻 Продажи происходят потоком, через доверие и привычку к контенту.

Схематично:

Посты 3–4 раза в неделю > вовлечение, комментирование, подписка > через месяц часть аудитории готова купить курс, услугу или консультацию (в идеале).

💡 РезюмируяВоронка - это когда нужен результат за короткий цикл. Блог - это когда надо сформировать капитал, актив и осуществить долгосрочную продажу через доверие.

Они пересекаются: блог создаёт основу для будущих воронок, а воронки используют блог как площадку для прогрева аудитории. Но смешивать их методы в одном и том же контент-плане - это ошибка, которая снижает эффективность и того, и другого.

Будьте внимательны🤗

———

 С заботой о вашем имидже, копирайтер Тимохина

Создание воронок продаж / контент для бизнеса / ведение групп

Почему когда блог начинает правильно продавать, почти всегда начинаются отписки и падение охватов?

Реально. Когда вы начинаете вводить маркетинг, блог всегда как бы худеет. И в этот момент у каждого владельца начинается паника: «Люди отписываются. Им не нравится. Я что, всё делаю не так?»

Ну нет же. Вы как раз начали делать всё правильно.

Отписки в этой ситуации - это явный признак взросления блога, а никак не его падения.

◾️Почему так происходит?

👉🏻Вы перестаёте быть удобными

Пока в группе мысли, вдохновение, котики, а вы просто делитесь, он никого не триггерит. Как только появляется позиция, продукт, оффер, вы становитесь предпринимателем. А это уже подходит не всем.

👉🏻Вы начинаете говорить с целевой аудиторией, а не со всеми подряд.

Маркетинговый контент сужает фокус. Появляются рамки. Те, кто висел, чтобы просто почитать, уходят. Те, кому надо  решить проблему, остаются. Здорово же.

👉🏻Алгоритмы показывают вас разным сегментам.

Когда вы меняете тип контента, алгоритмы начинают проверять, кому это будет интересно. Показывает старым подписчикам, новым, тем, кто на подобное оставлял реакцию. Часть старой аудитории не реагирует, потому что подписывалась на другой формат. Алгоритм делает вывод, что этим людям контент не подходит, постепенно снижает им показы. Охваты падают, потому что аудитория перенастраивается.

◾️Когда стабилизируется ситуация?

Не через неделю. И даже не через месяц. В среднем нужно 3-6 месяцев системной перестройки.

Вы меняете тон, структуру, глубину, частоту касаний. Алгоритмы тестируют реакцию. Часть старой аудитории уходит. Новая постепенно притягивается. И только потом выравниваются охваты. Начинает расти вовлечённость. Причём качественная. Ну и бинго - появляются обращения.

Если после внедрения стратегии нет ни одной отписки, увы, вы всё ещё ведёте развлекательный дневник.

💯Отписки - это фильтр. А фильтр экономит вам время, энергию и нервы. Вы перестаёте пытаться нравиться всем и начинаете работать с теми, кто готов покупать. 

Без этого вы страшно проигрываете конкурентам.

Без этого вы катастрофически теряете аудиторию.

Без этого ваши расходы на рекламу чудовищно увеличиваются. 

Имидж. 

Без него нет смысла тратиться на рекламу. 

Имидж - это простыми словами то, как вы и ваш продукт выглядят в глазах общественности. Это ассоциации и впечатления, которые возникают у людей, когда они слышат название вашей фирмы или ваше имя.

Создать нужное впечатление о бренде на рынке и обеспечить узнаваемость бренда - вот главные цели имиджа.

Именно в имидже сидит ваш коммерческий успех. Именно здесь притаился ключ к продуктивному таргету и возможность снизить затраты  на рекламу. Потому что здесь лояльность вашей аудитории и её готовность покупать ваш продукт.  

Представляете? 

Всего создать нужное впечатление и обеспечить узнаваемость - и вы, оседлав волну, несетесь над конкурентами.

КАК СОЗДАТЬ ИМИДЖ КОМПАНИИ?

С помощью воздействия на сознание потенциальных потребителей. 

И позиционирование в социальных сетях - один из инструментов создания имиджа. Потому что я не совру, если скажу, что соцсети стали одним из главных источников, где мы с вами ищем информацию о компании, её товарах и услугах. 

Именно здесь, в соцсетях, складывается общественное мнение. 

И первое, что формирует восприятие вашего бренда - это то, что вы говорите о своём продукте, то, как вы его преподносите. Это маркетинговый контент. По-простому - посты. 

Каждый пост, который вы выкладываете в своем бизнес аккаунте, должен работать на формирование вашего позитивного имиджа. 

А в совокупности все посты должны вызывать интерес к вам и вашему продукту, формировать симпатию к вам, доверие и лояльность. 

Только тогда у вашего читателя возникнет готовность купить ваш продукт. 

Только тогда можно говорить о конкурентоспособности вашего продукта.

Только тогда вы можете настраивать рекламу и ждать от неё выхлопа. 

Именно на принципах формирования положительного имиджа строится контентная воронка продаж. 

Я при разработке контентных воронок для своих заказчиков особое внимание уделяю формированию лояльности аудитории Заказчика. Это, признаться, самое ответственное, трудоемкое и всегда занимает больше времени, нежели демонстрация выгод и преимуществ продукта. Но непоколебимо стоит во главе каждой воронки.

Потому что бизнес имидж вам не Спрайт. Бизнес имидж - всё!

Многие полагают, что имидж компании создают логотип, слоган, шрифты названия, упаковка, брендовый цвет оформления. Так называемая айдентика.

Да, фирменный стиль, безусловно, формирует уникальный образ бренда. Это база для имиджевой стратегии. Но это лишь одно средство формирования положительного имиджа.

Как вас воспринимает потребитель зависит и  от того, как вы говорите о себе и своем продукте в соцсетях.

Как вы себя преподносите, такой имидж вы себе и зарабатываете.

Пишете в бизнес сообществе все подряд и обо всем, что приходит в голову,  - вас воспринимают бесструктурным человеком-хаосом, который сам не определился, куда движется и зачем.

Продаёте буквально в каждом посте - вас считают человеком-хапугой с потребительским отношением к своим читателям наживы ради.

Стесняетесь заявить о себе и продавать свой продукт - ваши посты сквозят неуверенностью, и читатель воспринимает вас недозревшим. А к «зеленым» доверия никакого. Сами знаете, всем нужны зрелые решения.

Все время жалуетесь в постах - вызываете жалость, сочувствие и даже отторжение, но не доверие.

Поэтому внимательно отнеситесь к тому, что вы транслируете в соцсетях о себе и своем продукте и как вы это делаете.

Соцсети - это давно уже не просто страничка в интернете, а один из рабочих имиджевых инструментов.

Поэтому имиджевый контент - это, я считаю, часть айдентики. Потому что без него невозможно в полную меру сформировать образ бренда и его восприятие.

Хотите показать экспертность - дайте пользу.

Хотите ценность продемонстрировать - дайте выгоды и преимущества.

Хотите симпатию вызвать - проявите участливость.

Хотите доверия к вам - транслируйте готовность помочь и все то, что выше

Когда я разрабатываю контентные воронки продаж для своих заказчиков, я прохожусь по  всем пунктам без исключения.

Используйте соцсети грамотно. И всегда держите в уме: то, что вы говорите на своей бизнес странице, влияет на то, как вас воспринимает читатель. Слова формируют лицо вашего бренда и вашу репутацию.

Слово не воробей, слово - вместилище. Чем вы его наполните, то оно и будет изливать вовне.

Конечно, вернее всего их исправлять, дорабатывать и ликвидировать. 

А что делать, если пока это никак не получается. Пока приходится с этими недостатками мириться и сопродвигаться.

Тогда вооружаемся навыком формулировать и предоставлять информацию в выгодном для нас свете.

Вы, наверно, не поверите мне, что одной только правильной формулировкой недостаток можно не просто сгладить, а превратить в достоинство?

Тогда смотрите. 

Например, можно сказать о человеке, что он не гибкий. 

Такое себе качество, да? Есть привкус чего-то негативного, неправильного. А что, если мы скажем о нём, что он просто устойчив в своих убеждениях? Как заиграло, правда? 

Что если вместо «упрямый» мы скажем «упорный»? А вместо «плакса» - «очень эмоциональный и чувствительный». 

Чувствуете, насколько разные ощущения у вас вызывают эти синонимичные по сути фразы. 

Или вот:

🔸не «угловатый», а «прямолинейный»

🔸не «шпион», а «разведчик»

🔸не «у меня нет времени», а «я очень занятой человек»

🔸не «бросил все», а «приостановил»

🔸 не «не получается», а «пока ищу решение»

🔸 не «не наломай дров», а «рассчитываю на тебя»

Этот прием в нашей копирайтерской среде называется переопределением. 

Переопределение помогает придать словам иной окрас, вызвать у читателя совершенно другие чувства, эмоции и впечатления о вас. 

Те, которые нужны нам.

Нет, это мы не манипулируем информацией, это мы подбираем слова. 😉

Только важно не врать, важно именно маневрировать формулировками. 

Описание - первое, что видит гость вашей группы.

При этом 90% владельцев бизнес аккаунтов именно здесь допускают одну и ту же ошибку. Предлагают свои продукты прям с порога. Товары и услуги голым списком прям в описании. 

Так делать не стоит. Уже даже в банке такого себе не позволяют. Сначала стараются все же решить ваши проблемы. А уж потом предлагают кредиты, депозиты, карты, страховки, защиту от мошенников. 

Как сделать описание сообщества?

Задача описания любой бизнес группы - рассказать случайно заглянувшему в вашу священную обитель:

1. кто вы, 

3. чем вы можете быть полезны,

4. зачем на вас надо подписаться.

Это текст, в котором должно прослеживаться ваше желание помочь, а не продать. 

Делюсь своей любимой схемой описания сообщества. 

Поехали. 

Три этапа:

1. Кто вы.

Представляемся. 

Только я лично не люблю такое начало типа «Здравствуйте! Меня зовут …». Скучно, как-то вот очевидно, а потому неинтересно. 

Мне очень нравится заходить с фактов, цифр, такой, знаете, звонкой информации о вас. 

Выберите что-то цепляющее из вашей деятельности. Что-то шокирующее, восхищающее. Начните с этого. 

«99 баллов. Таков средний показатель по ЕГЭ среди наших учеников».

или 

«Во мне было 98 кг при росте 159 см, когда я решила стать фитнес тренером»

А дальше переходите к тому, как вас зовут и кто вы. 

2. Чем вы можете быть полезны 

Расскажите, в каких ситуация к вам обращаются. Какие проблемы вы решаете. 

Здесь конкретизируйте. Вы должны чётко рассказать, с какими трудностями вы помогаете справиться вашему клиенту. 

Я люблю здесь максимально детализировать. 

Если вы коуч, например, то не «помогаю добиться цели»,а «ко мне обращаются, когда достигли определенного финансового результата и не знают, как добиться большего».

3. Зачем подписываться на вас 

Подпишитесь, чтобы не потерять нас - нет

Подпишитесь, чтобы быть в курсе - нет

Подписчики получают доступ к особым привелегиям - да 

Подписчики бесплатно пользуются информацией, которая решает часть каких-то их проблем - да 

Подписчики получают скидку, бонус - да 

Итак: кто вы, что делаете, с какими вопросами к вам обращаются, зачем на вас подписываться - и ваше описание будет грамотно составлено.

Помните ещё одну важную штуку: все хотят говорить о себе. О вас красивых и талантливых никто не хочет говорить. Уж простите за эту колкую правду. 

Не верите мне - понаблюдайте за окружающими вас людьми. О чем они говорят, когда выстраивают с вами коммуникацию.

Поэтому побольше «вы», меньше «я» и «мы» в текстах. 

———————

P.s.

🟠 Всем вновь созданным бизнес сообществам при заказе контентной воронки из 15 постов описание бизнес группы я делаю в подарок.

 Слишком длинное введение.

Обычно оно начинается со слов «сегодня я хочу поговорить с вами» и «здравствуйте, друзья». А дальше, как правило, следует информация, при отсутствии которой смысл текста не меняется. 

Мне в таких случаях вспоминается речь во время свадебной регистрации во дворце бракосочетания:

«Уважаемые Елисей и Ева. Дамы и господа! 

Сегодня, 24 октября, мы собрались в этом величественном, прекрасном храме любви, семьи и верности, чтобы соединить сердца двух влюбленных, решивших идти рука об руку по нескончаемой дороге жизни.

Вступление в брак это сугубо личный поступок, но для того, чтобы черпать силу и продолжаться долгие годы, их союз должен одобряться родными и близкими. В этой связи, властью, данной мне…» бла-бла-бла ещё минут на 25 до ключевого «согласны ли вы…»

Там уже у гостей рубашки прилипли к подмышкам, под тесными платьями тонкие струйки пота стекают в трусы, молодожены начали сомневаться в решении идти рука об руку, да ещё и по нескончаемой дороге, а бабуля свиделась с Богом.

Короче. 

Переходите к сути сразу. В заголовке тема, ниже погнали раскрывать. 

У вас 8 секунд, чтобы зацепить читателя. Не томите его. Он же не говядина. А вы не тамада. 

 Много фактов в одном посте 

Закон, про который многие забывают: 

1 пост - 1 тема. 

Иначе: мысли скачут и путаются, слова смешиваются в тугую кашу, предложения - в силосную кучу, и получается пункт 3. 

 Отсутствие структуры текста 

Начали за одно, перескочили на другое. Вернулись к первому. Запутали читателя. А, пока скакали, забыли про абзацы и чередование длинных предложений и коротких. 

В итоге никакой тебе связанности, никакой цельности, никакой структуры. Хаос.

 Использование узких профессиональных терминов 

Здесь нюанс: 

Если вы пишете для коллег, тогда термины должны быть. Чтобы вы звучали экспертно. 

Если вы пишете для потребителя вашего продукта, вы пишете так, чтобы вас понял человек 10-12 лет. 

«Одна из особенностей цеолита, которая используется в косметологии, - его способность замещать собственные катионы на другие ионы из контактируемого раствора», - скажем мы коллегам-косметологам. 

«Особенность цеолита в том, что он, как магнит, вытягивает из вашей кожи все частички грязи, остатков макияжа, токсины и даже соли тяжелых металлов, отдавая ей ценные активные элементы, которыми сам обогащен», - скажем мы нашему потребителю.

Главный лайф-хак написания структурированных и легких текстов: написали все, что хочется, что думается, что на душу легло. 

А потом начинаете вычитывать и анализировать, без чего ваш текст не обнищает и при этом донесет важную информацию до читателя. 

Лишнее ампутируем, нужное делим на абзацы, абзацы - на предложения разной длины, добавляем списки. 

Готово.

11 принципов ведения бизнес аккаунта, который продаёт.

1. Начиная вести сообщество, подумайте, какое послевкусие, впечатление вы хотите оставить у читателя. 

И придерживайтесь в своем контенте выбранной линии постоянно. 

2.  Ведите сообщество активно, контент публикуйте регулярно. 

Когда я говорю о регулярности, я имею в виду такую частоту постов: 1 пост через день, при сильном желании - один пост ежедневно. Так вы не будете чрезмерно забивать ленту читателя собой и не будете раздражать Его. 

3. Не превращайте сообщество в наживку, не жадничайте – делитесь полезняшками с читателем. 

Напомню ещё раз: польза должна быть практической, чтобы посетитель вашего аккаунта мог её применить по отношению к себе сразу и без вашей помощи. 

4. Выстраивайте сервис.

Мы порой готовы простить оплошности продукта, когда нам предоставляют качественный сервис. 

Участливость и поддержка - два кита хорошего продавца. 

Спросили 3 раза - ответили 3 раза, без «мы с вами это уже обсуждали»

5. Рассказывайте про продукт: чем он ценен, какую пользу дает покупателю, варианты использования продукта и результаты его использования. 

6. Снимайте возражения и опасения. 

7. Предоставляйте доказательства своих слов. Обязательно. 

8. Выделите 2-3 основных ваших преимущества, сильных качества продукта и сделайте упор на них. 

Больше мы, люди, не запомним. 

9. Пишите просто, избегая профессиональных терминов и лишней зауми. 

Нет, глупыми и наивными вы выглядеть не будете, а вот максимально понятным, прозрачным и безопасным - да.

10.  Персонализируйте аккаунт, избегайте его формализации и обезличивания. 

Люди предпочитают покупать у людей. 

Поэтому не стесняйтесь показываться своему потребителю. 

Если у вас команда, познакомьте читатель с её членами.Если ведёте аккаунт сами, ведите его от своего имени, а не от «мы». 

11.  Повторяйте основные смыслы каждые 1-2 месяца, меняя форму подачи. 

—————————

Соблюдайте это принципы, и, я уверяю вас, ваш аккаунт станет продавать сам. 

Все просто. Потому что вот уже 5 лет я занимаюсь копирайтингом и изучаю психику человека, способности мозга. И его стремление всегда экономить ресурсы мне хорошо известно.

Наш мозг ленив. И только ленивый об этом ещё не сказал. Уже сейчас я слышу чудовищные, на мой взгляд, вещи: мы с помощью чата гпт отвечаем на комментарии клиентов, а мы составляем чатом ответы на обращения клиентов.

Ребят, а что от вас останется? Вы подумали? На что вы будете способны спустя год, два, три…страшно...Мне лично не хочется потерять критическое мышление. Я его ежедневно развиваю и берегу.

И это ещё не всё. 

Я не использую нейросети, потому что это квазиинтеллект. Он не обладает способностью мыслить — он тупо агрегирует всё (в том числе и ересь), что вывалили до вас другие. И я НЕ хочу, чтобы контент моих заказчиков был лишь дешевой копией, возможно, даже недостоверных материалов. Я НЕ хочу, чтобы в итоге, когда все ресурсы окончательно заполнятся низкосортной литерой, контент моих заказчиков заболотился вместе с другими. Хочу, чтоб он сверкал. Понимаете?! Чтобы он конкурировал, выделял. Я как стремилась к уникальности, так и стремлюсь. 

Выбор всегда за вами. Я свой сделала. 

Если вы сейчас киваете головой, то вам точно понравится то, что будет дальше. Подписывайтесь https://vk.com/blog_posts_timokhina, чтобы нам не потеряться 😊